Masterclass Techniques d'Influences

Introduction et objectifs

La science de l’observation et du détournement d’attention

• Objectif : apprendre à observer son interlocuteur et l’amener dans notre référentiel
• Théorie :
  • Comment notre cerveau perçoit son environnement et peut être facilement dupé
  • ­Prendre conscience de nos biais cognitifs
  • Paul Eckman facial action coding (vidéo)
  • Les signes du mensonge
  • Les grands principes du détournement d'attention (Les numéros des mains) : le grand geste cache le petit geste
• Exercices : apprendre à maîtriser le numéro des mains
  • Le jeu des 5 questions

Les techniques de persuasion (1/2)

• Introduction : les raccourcis de décision. Qu’est ce qu’une technique de persuasion ? Pourquoi ça marche ?
  • Exercice : essayer de lister tous nos raccourcis de décision quotidiens. Justifier ses requêtes « parce que » (wonderwords)
  • Exercice : passer devant à la photocopieuse
• La réciprocité : 
  • Exercice : trouver des exemples de réciprocité (invitation restaurant/négocier un bon prix, rendre service)
• Effet de comparaison : technique du rejet retrait
• L’engagement (Effet de gel)
  • Exercice : faire s’engager ses clients (leur faire raconter les bénéfices du produit/service)
  • Exercice : vendre un voyage en orientant le client vers la destination qu’on veut (utiliser la liberté de choix apparente)
  • Exercice : trouver dans son secteur des amorçages/des produits d’appel - pied dans la porte

Les techniques de persuasion (2/2)

• La sympathie : PNL / synchronisation / photo miroir
• La similarité :
  • Exercice : se trouver où s’inventer des points communs avec un autre participant
• Les compliments : 
  • Exercice
• Faire rire :
  • Exercice
• Coopération : 
  • Exercice : trouver des buts communs avec son client/puzzle  (biographie)
• Principe d’association :
  • Exercice : trouver des associations positives (personnalité connues, tendances), expérience de bien être (qualités de l’accueil, salles de réunion)
• Annoncer  les bonnes ou les mauvaises nouvelles
• Exercice « tu es attendu dans le bureau du directeur »
• L’autorité :
  • Expérience de Milgram (numéro de roulette russe)
  • Comment s’en défendre ?
  • Exercice : argumenter contre son produit ou service pour être plus crédible (Cette crème est plus cher, oui mais elle le vaut bien/Ce médicament a un mauvais goût mais plus efficace/IPhone est fragile mais plus hi-tech). Exemple du serveur au restaurant
• La rareté :
  • Rareté du produit ou de l’occasion  (perte de liberté)
  • 2 biscuits sont-ils meilleurs que 10 ?
  • La censure attire et donne plus de valeur au discours (FN, redbull). Je ne devrais pas vous le dire…
  • Exercice : vendre de la viande de bœuf (solution : utiliser la double rareté : du produit et de l’info)
  • Rareté par rapport à la demande
  • Exercice : utiliser la rareté dans son secteur d’activité

Pause Déjeuner

Développer son charisme et sa confiance en soi

• Démontrer de la valeur (Delivering High Value)
• Développer ses “routines”
• Comprendre et maîtriser le choix équivoque théorie : bascule fond/forme 
• Exercice : Apprendre à forcer le choix d’un objet ou d’une carte. Comprendre les mécanismes de la mémoire et développer sa capacité de mémorisation
• Exercice : mémorisation d’une liste numérotée de 10 (ou 20) objets

Story telling

• Objectif : comprendre la force du story telling et le pouvoir des mots pour développer son charisme et sa confiance en soi
  • « Gérer le contenant autant que le contenu »
• Théorie :
  • Comment se mettre en scène/s'exprimer en public (technique théâtrale de base)
  • Créer des histoires avec des valeurs embarquées
• Exercices :
  • Se pitcher en 5 min
  • Créer des histoires avec des valeurs embarquées que l’on veut sous communiquer
  • S’exprimer avec confiance

Conclusions

Introduction et objectifs

Qui est le pilote dans l’avion ?

L’influence commence par ce qui se joue dans la tête : et si j’arrivais à contrôler mon cerveau ?

• L’emprise des automatismes
• Les grands décideurs cérébraux
• La jauge émotionnelle pour contrôler sa raison

Le cadre des valeurs et croyances

Savoir influencer sans passer en force dans la réalité de l’autre : et si vous obteniez un accord sans faire d’effort ?

• Reprendre la main sur l’émotionnel
• Intégrer le contexte
• Se mettre en posture d’influence positive

Pause déjeuner

La gestion du leadership négatif

Comprendre les mécanismes du rapport de force pour en faire un atout : voulez-vous surmonter toutes les attaques ?

• Résister à la déstabilisation
• Le cadrage spécifique
• La réorientation des responsabilités

L’influence par le contrat moral

La mise en place de la coresponsabilité et de l’engagement : voulez-vous être capable de motiver tous vos interlocuteurs ?

• La pédagogie de l’échec
• Les questions percutantes
• Le placement de l’engagement 

Synthèse et conclusion

Introduction et objectifs

Les buts à atteindre

Distinguer l’attention sur les résultats et l’attention sur les moyens : voulez-vous mieux vivre et faire mieux vivre la pression des chiffres ?

• La bataille des buts
• Buts en fuite et buts en poursuite
• Exigences et objectifs

Influencer l’émotionnel de l'autre

La séparation entre le fond et la forme : voulez-vous maitriser les émotions de vos interlocuteurs ?

• Gérer la crainte en face de soi
• Faire face à l’énervement
• Sortir l’autre du découragement

Pause déjeuner

Cold Reading / Intuition Illustration

• Exercice : Test du cube (découvrir la personnalité d’une personne via un jeu de visualisation)
• Exercice : utiliser les tournures de phrase du Cold Reading pour laisser croire qu’on en sait beaucoup plus qu’en réalité (sur une personnalité: une négociation / une entreprise) / Proposer le changement & la nouveauté
• L’effet Barnum

Inner Game

Objectif : développer son mental

• Gestion de ses émotions (somatisation/ affrontement/ fuite) extrait film Mon Oncle d’Amérique
• Comprendre la motivation
• Bien respirer
• Bases d’hypnose et de suggestion

Dynamique sociale

La preuve sociale :

• Gérer expérience de l’ascenseur (vidéo)
• Exercice : utiliser la preuve sociale dans son activité. (enquêtes, testimoniaux)
  Se vendre sur le terrain 
• Dynamique des groupes (reconnaître le leader d’un groupe. Exemple table restaurant) 
• Exercice : apprendre les postures de pouvoir -> crée  la perception extérieure et la persuasion interne
• Exercices : Aller sur le terrain (rue/ terrasses de Café ) entrer en interaction avec des groupes et mettre en pratique les exercices précédents. (Se raconter/forcer des choix/les mains/induction d’hypnose/test du cube, les 5 questions etc).

Conclusion